段階	状態
潜在層	商品に対するニーズがない、または知らない
準顕在層	ニーズはあるけれど、自社商品を知らない
顕在層	商品を知っていてニーズがある、または検討段階にある

潜在層向けの広告に活用できる心理学

潜在層にいるターゲット層には、まず自社商品について知ってもらう・覚えてもらうことが重要といえます。ターゲット層が持つ課題・ニーズを踏まえたうえで、“自分ごと”として注意を引きつける訴求を行うことがポイントです。

➀カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果は、自分が興味関心のある情報にだけ無意識に注意が向いてしまう心理現象です。大勢が集まる騒がしいパーティに参加していても、「自分が気になる話題だけはなぜか聞こえてしまう」といった現象に由来しています。

▼カクテルパーティー効果を利用した広告の訴求例

「ものづくりに携わる企業さま必見！」
「地域の農業を支える人材不足に悩んでいませんか？」　など

②カリギュラ効果

カリギュラ効果は、「○○をしてはいけない」と禁止されると、かえって気になってしまう心理現象です。広告を見た人に対して「どのような商品なんだろう」「もっと詳しい情報を知りたい」などと思わせる効果が期待できます。

▼カリギュラ効果を利用した広告の訴求例

「○○に当てはまらない人は見ないでください」
「食生活に悩む方以外は必要ありません」　など

③スノッブ効果

スノッブ効果は、人と違うものが欲しいと思う心理のことです。広告で商品の希少性や特別感をアピールすることで、簡単に手に入らないものとして購入する価値を感じてもらいやすくなります。

▼スノッブ効果を利用した広告の訴求例

「先着30名限定」
「日本初の技術を使用した製品」　など

準顕在層向けの広告に活用できる心理学

ニーズはあるものの自社商品を知らない準顕在層のターゲットには、広告によって接触回数を増やしながら、記憶の定着と興味関心の向上につなげることがポイントです。

➀ザイオンス効果

ザイオンス効果は、接する回数が増えるほどその人や商品に対して親近感を持ってしまう心理です。広告の接触回数を増やすことより、最初は興味を抱いていなかった人でも、商品に対して興味をもってもらえる効果が期待できます。

▼ザイオンス効果を利用した広告の訴求例

同じ番組内で商品のテレビCMを長期間にわたって流す
SNSで同じ広告を繰り返し配信する　など

②シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果は、大きいものを軽く、小さいものを重く感じやすくなる心理現象です。広告では、価格や内容量を伝える数値を小さい単位に置き換えることによって、お得感を強くアピールできます。

▼シャルパンティエ効果を利用した広告の訴求例

「1年間に約10万円で契約可能」→「毎月1万円以下で利用可能」
「1セットで6kg」→「1パック当たり2,000gの商品を3つセットで販売」　など

③フレーミング効果

フレーミング効果は、言葉によって物事に対する印象や感じ方が変わる心理現象のことです。広告によって商品に対する付加価値を感じさせたり、メリットを強調したりすることで興味関心を抱いてもらえる効果が期待できます。

▼フレーミング効果を利用した広告の訴求例

「再生紙を使用」→「自然環境に配慮したサステナブル素材を使用」
「期間限定で10～30％割引」→「8月31日まで○万円台で購入可能」　など

④ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果は、完了した物事よりも未完了のほうが気になってしまうという心理現象です。広告で詳細な情報をすべて伝えず疑問を残すことで、意識を向けさせたり、内容を覚えてもらったりする効果が期待できます。

▼ツァイガルニク効果を利用した広告の訴求例

「続きはWebをチェック！」
「○○を解消する3つの方法とは？」　など

顕在層向けの広告に活用できる心理学

自社商品を知っていて検討段階にいる顕在層には、購入の意思決定を後押しする情報や言葉を伝えることがポイントです。

➀バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、多くの人が支持または評価しているものに対して信頼しやすくなる心理のことです。企業や商品への信頼を高めることにより、購入に対する不安・迷いを取り除く効果が期待できます。

▼バンドワゴン効果を利用した広告の訴求例

「顧客満足度は96％！」
「累計販売数100万個を突破！」　など

②ハロー効果

ハロー効果は、人や事柄に対して目立つ特徴に注目しやすくなる心理現象です。広告でポジティブなイメージを感じさせる言葉を加えることにより、商品に対して好感や安心感を抱いてもらいやすくなります。

▼ハロー効果を利用した広告の訴求例

「俳優の○○さんも愛用中」
「満足度調査でランキング1位を獲得」　など

③ウィンザー理論

ウィンザー理論は、当事者が発信する情報よりも第三者によって発信された情報のほうが信頼しやすくなる心理現象です。商品に対する信頼や、記載した情報の信ぴょう性を高めたいときに活用できます。

▼ウィンザー理論を利用した広告の訴求例

利用者の口コミを掲載する
導入後のインタビューを記載する　など

④松竹梅の法則

松竹梅の法則は、3段階の選択肢を提示すると真ん中を選ぼうとする心理現象です。広告で商品の価格やプランを掲示する際に3段階の選択肢を提示することで、購入の意思決定を後押しできます。

▼松竹梅の法則を利用した広告の訴求例

内容量やサービスが異なる3つの購入プランを提示する
高額な商品（松）を目立つ位置に記載して、竹→梅の順で見せる　など

まとめ

この記事では、心理学を取り入れた広告について以下の内容を解説しました。

広告と心理学の関係性
広告に活用できる心理学

広告に活用できる心理学にはさまざまな手法があり、特定の印象やイメージを持ってもらったり、意思決定を後押ししたりする際などに役立ちます。

どのようなターゲット層に広告を見てもらいたいのか、購買プロセスの段階に応じて心理学によるアプローチの手法を変えることがポイントです。

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