広告の効果を高める訴求軸の種類と選ぶポイント

自社製品やサービスの知名度を高めて、集客や売り上げを伸ばすには、広告をとおして消費者に正しいメッセージを送ることが重要です。そこで押さえておきたいのが、訴求軸の選定です。

訴求軸とは、ターゲットに伝えたい商品の特徴や魅力を指します。どのターゲットに対してどのように訴求したらよいのかが分かれば、広告を出稿する際に役立ちます。

この記事では、広告を運用においてターゲットの興味関心に訴えかける訴求軸について、選定のポイントとともに解説します。

ターゲットの興味関心に訴えかける広告の訴求軸5選

広告運用に有効な訴求軸にはさまざまな種類があります。ここでは5つの訴求軸を解説します。

①限定型訴求

1つ目は限定型訴求です。限定型訴求とは、商品の数量やキャンペーンの実施を期間限定にすることによって、ターゲットの購入を促す訴求軸のことをいいます。

限定型は、期間・数量・地域・対象の4つに分類でき、ターゲットに合わせて最も効果的に売り上げを伸ばせるポイントを探ります。

たとえば、“この春限定発売の京都でしか手に入らないお菓子”と宣伝することで、観光客や修学旅行生に訴求することが期待できます。

②価格型訴求

2つ目は価格型訴求です。価格型訴求は、商品やサービスの価格に焦点を当て、お得であることを伝える訴求軸になります。値段を重要視しているターゲットに対して、通常価格や他社製品の価格よりも安いことをアピールしたいときに役立ちます。

さらに価格型訴求は、限定型訴求と組み合わせることも可能です。たとえば、期間限定セールの実施や無料サービス、お得なクーポンなどによって、ターゲットの購買意欲をかきたてます。

ただし、頻繁に値下げをすると、通常価格の際に購入してもらえないというリスクもあるため、慎重に行わなければなりません。

③品質型訴求

3つ目は、品質型訴求です。品質型訴求とは、商品の実用性や機能性、質の高いサービスなどをアピールする際に用いる訴求軸のことをいいます。

近年は、価格よりも品質にこだわるターゲットも少なくないため、商品・サービスによっては高い訴求効果が期待できます。

たとえば、商品の成分へのこだわりや、アフターケアがついていることを伝えることで、品質を重視しているターゲットの購買意欲を引き出せます。

④逃避型訴求

4つ目は、逃避型訴求です。逃避型訴求は、商品の購入やサービスの利用により、ターゲットの悩みを解決できることをアピールする訴求軸をいいます。

たとえば、肌のシミに悩んでいる方に美容クリニックの施術を勧めたり、手荒れに悩んでいる方に薬用ハンドクリームの使用を提案したりすることです。

商品やサービスの利用によって、どのように問題が解決されるのかを伝えることがポイントとなります。

⑤トレンド型訴求

5つ目は、トレンド型訴求です。最新のトレンドを取り入れた人気商品であることをアピールするには、トレンド型訴求を軸にすることが有効です。

トレンドに敏感なターゲットの、「みんなが評価しているものなら信頼できそう」と思う気持ちに働きかけます。自社の製品を信頼してもらうためには、“満足度90％”や“世界で大ヒット”などのキャッチコピーをつけて、商品が人気である根拠を示すことが効果的といえます。

訴求軸を選定する際の3つのポイント

消費者は、ただ商品のスペックやサービスの技術を求めて商品を購入するのではなく、自分の問題を解決・改善したいと思ってアクションを起こします。

ニーズに合わせて適切な訴求軸を選ばなければ、ターゲットに対して商品やサービスの魅力を十分に伝えることができず、売り上げにつなげることが困難となります。

①商品の強みを具体的に言語化する

まずは自社の商品やサービスの特徴・魅力を分析して、具体的な言葉で表すことが大切です。

おいしい・便利・丁寧などのあいまいな表現ではなく、どのようにおいしいのか、どのように便利なのかを具体的に考えることがポイントとなります。

自社の商品の魅力はどこにあるのかを考えることで、訴求するとよい点が導き出されます。

②消費者目線で考えてみる

商品を必要としている人物像や必要とされる場面などを考えることも、訴求軸の選定に役立ちます。

“どのような人がどのようなときに使うと便利だと感じるのか”といった消費者の視点から考えると、ターゲットの年齢層や性別、職業などを細かく設定できます。

また、ターゲットが好んでいるものをSNSやインターネット、アンケートを活用して調べることも一つの方法です。

③競合他社との差別化を図る

商品の強みとターゲットを絞ったら、競合他社の商品との差別化を図ることも重要です。自社にしかない強みを探して、ターゲットに競合他社との違いをアピールする必要があります。

まずは競合他社の商品や広告の特徴、ターゲットなどを調べます。競合他社にはない新しい視点から、自社の商品をアピールできるところを探り、最も効果的な訴求軸を選ぶことが大切です。

まとめ

この記事では、広告の訴求軸について以下の内容を解説しました。

• ターゲットの興味関心に訴えかける広告の訴求軸5選
• 訴求軸を選定する際の3つのポイント

訴求軸には限定型や価格型、品質型などさまざまな種類があり、これらの訴求軸は広告戦略を立てるうえで役立ちます。商品の特徴やターゲットに合わせて効果的な広告を打ち出せるように、訴求軸を押さえておくことが大切です。

また、訴求軸を選定する際は、商品の強みを具体的に言語化して、消費者目線で考える必要があります。その際には、競合他社との差別化を図ることも念頭に置くことが重要です。

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なお、広告の出稿先については、こちらの記事で詳しく解説しています。